Думая о приобретении такой крупной вещи, как автомобиль, мы все хотим сэкономить. Гость нашего журнала в этом месяце – Михаил Меломед, независимый консультант по покупке автомобилей. Он продавал машины как профи с первого же дня, а теперь делится секретами с нами, потенциальными покупателями.

– Михаил, прежде всего, как вы начали продавать машины в США?

– Это интересная история. Когда я приехал в эту страну в 1991 году с семьёй, то решил начать новую жизнь, как и все. Прошёл весь «джентльменский набор» – доставку пиццы, разные фабрики, ну и одновременно продолжал искать работу получше. И однажды увидел по телевизору рекламу Atlanta Toyota, где всё красочно расписали и в том числе звали на работу даже без опыта продаж. Я решил поехать и поговорить. Мне тут же устроили интевью, которое принимал сотрудник по имени Джеймс Бонд – это реальная история! Ему понравилось, что я говорю по-русски, и он дал мне оплачиваемый тренинг на неделю, а дальше будет видно. Поскольку английский у меня был не очень, то я не понял процентов шестьдесят из того, что там рассказывали. Джеймс Бонд в моём акценте тоже ничего не понимал. Поэтому порекомендовал мне вместо трёх комплектов униформы приобрести пока только один – на случай, если ничего не получится: всё-таки это тот бизнес, где нужно разговаривать с клиентами.

Моё водушевление немного упало. Но жена убедила, что надо попробовать. И я вышел на работу – а там таких же, как я, бегало ещё человек пятьдесят. Это было на Memorial Day. Нам объявили: кто продаст за этот уикенд больше машин, получит премию – тысячу долларов. Я об этом даже не думал, вышел на лот, стал присматриваться и... каким-то образом продал первую машину. Не помню как. К концу дня их было уже три.

После выходных вызывают меня по громкой связи к главному менеджеру, Джону Смиту (кстати, мы до сих пор дружим). Думаю, ну всё, работа закончилась. А Джон говорит: «Ты взял один комплект униформы? Иди и возьми ещё сколько надо. И это ещё не всё: вот тебе чек на тысячу долларов премии!». Вечером с деньгами в кармане мы пошли с женой в ресторан. Так я начал работать. Потом стал менеджером, потом открыл один из первых интернет-представительств Toyota в стране. Ко мне приезжали консультироваться и из Англии, и из Австралии.

– А есть ли сейчас автомобили в продаже? Как складывается ситуация с дефицитом на машины в стране и есть ли надежда на улучшение?

– Надежда есть всегда, она, как говорится, умирает последней. Сейчас некоторые бренды начинают восстанавливать ассортимент, в небольших количествах, понемножку. Чтобы восстановить полностью, понадобится где-то около двух лет, не меньше.

– А какую машину выгоднее покупать – новую или подержанную?

– По вопросу новой или подержанной сейчас трудно определиться – по той простой причине, что подержанная стоит сейчас почти столько же, сколько и новая. Поэтому всё зависит от того, как вы собираетесь с ней обращаться. Если вы хотите оставить машину на длительно время, тогда, конечно, покупайте новую. А если нет, то можете купить подержанную и сэкономить немного денег.

– Учитывая нынешнюю ситуацию, хороший ли вариант сдать свою машину в трейд-ин? Как это сделать наиболее выгодно?

– В трейд-ин удобно сдавать машину, если вы считаете, что не сможете сами её продать. Но перед тем, как идти к дилеру, было бы неплохо определить с помощью независимых источников, например, таких как Carmax, сколько может стоить машина. Если она была оценена в 15 тысяч, а дилер вам предлагает меньше, то в качестве аргумента можно сказать об этом продавцу. Как правило, они соглашаются дать вам такую цену, и на этом вы можете выиграть. Причём, если вам дали ту же цену, что определил Carmax, то вы ещё и экономите на налоге. То есть вы не платите налог не со всей стоимости новой машины, а только с разницы между новой и старой, которую вы сдаёте.

– Допустим, мы определились с тем, что мы хотим. Как подготовиться к визиту в автосалон и к «схватке» с продавцом?

– Я бы сказал, что это не схватка. Продавец работает на компанию и его задача – обеспечить как можно больше выгоды для неё. У вас же задача абсолютно противоположная: вам надо сэкономить свои деньги. Поэтому нужно идти подготовленными. Для того чтобы подготовиться, обратитесь к открытым источникам, например Edmunds Kelley Blue Book или к другим. Посмотрите, какой бренд и какую машину вы хотите и какие на неё цены по статистике. Это поможет вам разговаривать с продавцом на одном языке. «Нападать» на продавца не надо, он просто работает. Единственное, нужно приводить правильные аргументы.

– А существует ли способ получить максимальную скидку?

– Получить скидку можно всегда. Обычно мы торгуемся, когда покупаем дом или машину, но никому не придёт в голову торговаться, скажем, в мебельном магазине. Я это делал, и получалось хорошо. Но вернёмся к машинам. Продавец знает, что вы хотите сэкономить, а вы знаете, что ему надо продать подороже. Поэтому, если у вас есть аргументы, не спешите скорее их выкладывать. Подождите, пока он назовёт цену, которую хотел бы с вас получить, а затем попробуйте, используя эти аргументы, предложить свою цену. Как говорил Жванецкий: «Поговорим как культурные люди. Назовите свою цену».

– Ещё продавцы часто навязывают расширенную гарантию (extended warranty). Действительно ли она необходима?

– Я думаю, что необходима. Единственное, что нужно сделать – это заплатить за неё правильную цену. Стоимость гарантии вы знать не можете, и если не будете торговаться, то можете столкнуться с большой оплатой. Почему гарантия выгодна? Приведу пример. Я сам так делал, спрашивал покупателя: хотите купить гарантию? Он отнекивался, говорил, что Toyota – надёжная машина, гарантия не нужна. Хорошо, говорю, если это надёжный автомобиль, давайте я вам скину ещё две тысячи и сниму заводскую гарантию (она тоже не бесплатна, а включена в стоимость). Никто не соглашался. В таком случае что вы будете делать, когда ваша гарантия закончится через три года? Завод не зря даёт этот срок, он статистически посчитал, сколько машин может в этот период сломаться, и в результате завод выигрывает, а не проигрывает. А я вам даю extended warranty уже на тот период, когда что-то может ломаться. И ещё важный момент: до того как идти покупать машину, обратитесь в свой банк, они тоже продают гарантии. Вчегда сравнивайте варианты: на какой срок, сколько миль пробега и какая стоимость. В любом случае ремонт машины стоит дороже, чем гарантия.

– Сейчас в страну приезжает много новых людей. Как им приобрести машину без кредитной истории?

– Есть несколько вариантов. Первый, самый надёжный – это иметь поручителя (косайнера). С помощью этого человека вы можете купить машину, поездить год-полтора и перефинансировать её на своё имя, и ваша крелитная история пошла. Или можно обратиться в более мелкие дилерские, они называются buy here pay here. Там легче получить финансирование, хотя процент может быть больше. Но опять же, не стоит паниковать: если вы взяли кредит на пять лет, это не одначает, что вы должны его выплачивать пять лет. Поездите год. У вас появится кредитная история, и вы сможете или перефинансировать, или продать машину и купить другую в более выгодном варианте.

– Я уверена, что у вас за годы работы накопилось множество интересных историй. Не поделитесь какими-нибудь из них?

– С удовольствием. Я пришёл к выводу, работая продавцом, что клиенты приходят готовыми к схватке, «вооружёнными» до зубов. И для того чтобы сломать этот барьер, нужно сделать что-то неординарное. Спасибо писателям Ильфу и Петрову, О. Генри – их юмор помог мне продавать машины. Вот, например, пришёл один из покупателей. Я показываю машину, а на стекле написаны цифры: $1500. Это привлекло его внимание. Он спрашивает, что это за цифра. А я говорю: «Это стоимость стекла!». – «Как, стекло за $1500?». – «У меня к вам встречный вопрос: вы стекло покупаете или машину? Если машину, то забудьте про эту тысячу пятьсот, давайте поговорим про цену на машину!».

Или ещё был случай. Мы продавали небольшие траки Toyota. Как правило, они шли недоукомплектованными, не хватало бамперов, боковых зеркал, задних стёкол. В задачу продавца входило всё это продать, чтобы заработать дополнительные деньги для компании и для себя. Я показываю одному из покупателей такой трак и говорю, как вы видите, здесь нет бампера и надо его купить за $595. Покупатель не хочет брать за такую цену. Тогда я подвожу его к окошку, показываю стикер гарантии “bumper to bumper”. И говорю – стоп, а где же бампер? Если нет бампера, гарантия не сработает!

– Михаил, спасибо вам за ваши советы. Если у наших читателей возникнут вопросы, как можно обратиться к вам за консультацией?

– Очень просто: позвонить мне по телефону (770) 376-0902. Я всегда готов помочь найти и приобрести машину. И, самое важное, помочь вам понять, как правильно разговаривать с дилером, чтобы вы могли получить наилучную выгоду. Независимо от того, какой это бренд, новая машина или подержанная, финансирование или лизинг. Моя услуга бесплатна, я не беру никакой оплаты за свои консультации. Звоните!

Смотрите видеоинтервью в программе «Russiantown Дайджест».

Очаровательные ведущие, яркие гости студии.

Подписывайтесь на наш YouTube-канал Russiantown Magazine!